Leiderschap in sales

Elke verkoper vraagt zich wel eens af of hij/zij ook een goede verkoopleider zou zijn of zou willen zijn. Anno 2011 zie je nog steeds dat vaak een bovengemiddelde verkoper na verloop van tijd het team mag gaan leiden. De vraag veelal is wat je nodig hebt om een succesvolle leider in sales te zijn. Een bedrijf wil altijd voorkomen dat de beste verkoper verloren gaat en een slechte leider terugkeert. Aan de hand van wat we in de markt zien kan je stellen dat het succesprofiel van de leider in sales aan sterke verandering onderhevig is.

Allereerst is het bijzonder boeiend functieomschrijvingen te lezen voor deze rol. Zonder alle details te delen kan je je als lezer niet aan de indruk onttrekken dat er veel titelinflatie is. Essentie is dat een leider in sales (meestal sales manager genoemd), nuchter gezegd nog altijd hoofd verkoop is. Rode draad is ook dat een hoofd verkoop een bovengemiddeld goed betaalde functie is. Op zich helemaal niet erg gezien de verantwoordelijkheden die de functie met zich meedraagt. Wat zijn nu naar ons idee de belangrijkste veranderingen in het succesprofiel:

Voorbeeldgedrag
Ooit maakten we mee dat we een groep sales leiders van een beursgenoteerd bedrijf in een training van een dag vroegen om 16:00 uur een rollenspel te doen, hoe je een klant kunt shapen. Alle 10 hadden vele excuses waarom dit niet kon, waarvan de meest interessante was dat je na 16:00 uur te weinig energie overhebt om rollenspellen te doen. Wat er echt speelde is dat de managers enkel balanced scorecards over hun mensen invulden en in geen maanden meer klanten hebben bezocht. Na een uur hadden we de weerstand doorbroken en startten de rollenspellen. Alle basisfouten die je kunt bedenken vonden plaats.

Als je de best practices bekijkt dan valt 1 ding op. De goede sales leiders hebben door dat het veel effectiever is nog af en toe zelf een grote deal binnen te halen, dan in balanced scorecards te verzanden of een medewerker van een suspect een prospect heeft gemaakt. Sales mensen en zeker de goede luisteren meer en meer naar wat je doet, dan naar wat je zegt. Zoals Wouter Bos eens een lezing gaf op een carrièrebeurs zonder de stand van zijn huidige werkgever op diezelfde beurs te bezoeken. Een directeur van een IT bedrijf, die daar niet moest zijn, haalde diezelfde dag 10 gekwalificeerde IT-ers binnen voor zijn werkgever. Uiteraard moet de leidinggevende ook geen 100% meewerkend voorman of -vrouw worden, anders is er geen tijd meer voor bijvoorbeeld. coaching, wat ook steeds belangrijker wordt. Dit onderdeel samengevat:  “practice what you preach!

Coaching
Veel verkoopmanagers coachen niet of nauwelijks, omdat het vorige punt het hete hangijzer is. Als je zelf moeilijke klantsituaties uit de weg “managet” heb je ook onvoldoende kennis om je mensen te coachen. De betere commercieel managers reizen onverwacht mee met hun mensen. Ze laten de verkoper in de schijnwerpers staan, noteren wat de collega goed deed en geven vervolgens op detailniveau aan wat de volgende keer (nog) beter kan. Het feit dat er een cultuur is dat er meegereisd kan worden en op de juiste manier feedback / coaching wordt gegeven creëert een cultuur die zonder uitzondering goed uitpakt. Als je verkopers spreekt over wat belangrijk is om je prettig te voelen in de functie staat coaching standaard in de top 2. Gek genoeg blijven de meeste managers hameren op de targets excels, terwijl de belangrijkste weg erheen niet in de top 5 zit.

Transparantie
Veel, heel veel managers vinden transparant gedrag moeilijk. Essentie is dat je voor iedereen begrijpelijke keuzes en beslissingen maakt op basis van heldere criteria. Hoe niet? Een bekende beursgenoteerde onderneming selecteert commerciële mensen op “passion for growth”.
Hoe wel? Een goed presterende manager besteedt consequent 0 uren coaching aan de onderste 20% performers in een groep, 2 uren per week aan 60% van zijn team en 4 uren per week aan de 20% top performers. De sales mensen lopen weg met deze sales leider die overigens ook eens per half jaar de best presterende een diner met partner aanbiedt. Praktischer en transparanter kunnen we het niet maken.