Verkooppresentatie anno 2012

Als een willekeurige CEO, sales directeur of account manager een presentatie begint zie je nog steeds dat de meeste presentaties starten met vele sheets over de eigen organisatie en persoon. De laatste keer dat ik Peter Bakker zag spreken gingen de eerste 8 slides over zichzelf of zijn organisatie. Fundamenteel fout uiteraard! Verdiep je in je publiek, durf doelstellingen uit te vragen en voor iedere CEO van een bekende onderneming: iedereen weet wel wat je club doet!

Uiteraard is het spreken voor groepen niet gemakkelijk. Bezoek een gemiddelde bruiloft en zie tot welke kermis aan presentatiefouten de bijbehorende spanning leidt. Voor elke verkoper die spanning ervaart is het ook een goede tip om interactief te beginnen. Stel een prikkelende vraag bij de opening en de aandacht gaat direct naar degene die je vraag moet beantwoorden en niet naar jou. Weg spanning!

Een andere techniek is het noteren van input uit de zaal. Door input op de flipover te noteren toon je betrokkenheid en respect naar je publiek. Dat is veel interessanter dan slide 15 die je ook nog door marketing hebt laten maken. Je kunt dan ook je presentatie bijsturen, waardoor de kans op succes en draagvlak groter wordt.

Door interactiviteit leg je ook mogelijke sluimerende conflicten bloot bij je potentiële klant. Je krijgt beter inzicht in macht en invloed, waardoor je later gerichter te werk kunt gaan. 

Bovenstaande samenvattend, techniek helpt je enorm om de pure verkooppresentatie beter te doen. Techniek geeft rust en stijlflexibiliteit.

Ook uitdaging wil ik benadrukken. Hoe trots ben je als verkoper als je aan alle signalen uit het publiek merkt dat je presentatie gelukt is. Hierdoor neemt je zelfvertrouwen enorm toe en dat straal je weer uit naar andere potentiële klanten. Je kunt jezelf telkens blijven vernieuwen en uitdagen, wat veel leuker is dan als pratende brochure door het leven te gaan. Verkoopleiders: veel sales mensen stoppen ook te vroeg met hun vak vanwege te weinig uitdaging.

Op grotere events waar klanten en prospects komen worden vaak dagvoorzitters ingehuurd. In essentie een brevet van onvermogen. Waarom huurt een bedrijf eigenlijk een dagvoorzitter in? Mijn mening is dat dit enkel het afschuiven van verantwoordelijkheden is. Meerdere malen heb ik Astrid Joosten en andere zelfverklaarde publiekstrekkers zien schnabbelen, echter zelf heb ik hen nooit op branchekennis of echte kennis van het bedrijf, danwel de aanwezigen in de zaal kunnen betrappen. Advies voor elke commercieel directeur luidt: durf je eigen dagvoorzitter te zijn! Laat account managers thema onderwerpen presenteren. Jij kent je bedrijf het beste en je kent je klanten het beste. Ga sheetloos je podium op en praat de verschillende experts aan elkaar. Ook goed voor je follow up, immers word je veel makkelijker herkend op de borrel of het walking dinner. Bij spanning vooraf een simpele tip: oefenen, oefenen en oefenen. Het wordt met de keer gemakkelijker.

Powerpoint kan overigens wel goed zijn, maar dan niet in de arena van de pure verkooppresentatie; stuur een aantal goede sheets na, heb je meteen weer een contactmoment.

Een laatste grote geruststelling, met een paar kleine aanpassingen doe je het al snel heel erg goed in de BV Nederland. En begin morgen met oefenen.